Los Etsy Ads pueden convertir un anuncio de impresión bajo demanda que ya vende en una fuente de ingresos estable. También pueden gastar en silencio los pocos dólares de beneficio que te deja una camiseta o una taza. El panel de anuncios por sí solo no te dice cuál de las dos cosas está pasando, porque muestra ingresos, no beneficios.
Esta guía explica cómo responder a esa pregunta para cada anuncio con tres cifras: lo que realmente te deja una venta, tu ROAS de equilibrio y tu TACoS. Recorre un ejemplo práctico con una camiseta y termina con reglas claras para decidir cuándo ampliar, pausar o dejar de promocionar un anuncio.
Respuesta rápida: ¿merecen la pena los Etsy Ads?
Los Etsy Ads merecen la pena para un anuncio cuando el dinero que generan cubre el coste de la publicidad y aun así deja el beneficio que quieres. En un producto POD típico, ese listón está más alto de lo que muchos vendedores esperan, porque el coste del producto y las tarifas de Etsy se llevan la mayor parte del precio antes de que gastes nada en publicidad.
- Merecen la pena: en anuncios que ya reciben visitas y ventas orgánicas, y cuyo ROAS publicitario se mantiene por encima de tu ROAS de equilibrio durante al menos 30 días.
- No merecen la pena: en anuncios nuevos o con poca demanda, y en anuncios con un margen tan pequeño que casi cualquier gasto publicitario se lo come.
- Merece la pena probarlos: en anuncios que venden bien de forma orgánica pero muestran un ROAS justo por debajo del equilibrio. La publicidad puede seguir apoyando su posicionamiento, y una pausa breve de prueba te dice si lo hace.
Cómo funcionan los Etsy Ads y cuánto cuestan
Los Etsy Ads promocionan tus anuncios en la búsqueda de Etsy, en las páginas de categorías y en las páginas de mercado, tanto en la web como en la app. Solo los ven compradores de países a los que envías. Estas son las reglas que importan para tu presupuesto:
- Pagas por clic. El algoritmo de Etsy fija la puja de cada ubicación, así que el coste por clic varía según el anuncio y la búsqueda.
- El presupuesto diario mínimo es de 1 USD. Todas las tiendas empiezan con un presupuesto diario máximo de 25 USD, y Etsy recalcula ese límite cada semana según tu gasto reciente.
- Una tienda nueva tiene que esperar 15 días antes de poder iniciar su primera campaña.
- Al empezar, todos los anuncios se promocionan por defecto. Puedes desactivar la publicidad anuncio por anuncio.
- Con un presupuesto diario máximo de al menos 25 USD, puedes elegir una estrategia por anuncio: mayor visibilidad, gasto eficiente o menor coste por clic. Por debajo de 25 USD, todos los anuncios usan gasto eficiente.
- Un pedido cuenta como venta publicitaria cuando alguien hizo clic en uno de tus anuncios y después compró cualquier artículo de tu tienda en un plazo de 30 días.
Los Etsy Ads son distintos de los Offsite Ads, que Etsy publica en Google, redes sociales y sitios asociados. Para los Offsite Ads no fijas presupuesto. En su lugar, Etsy cobra el 15 % de un pedido atribuido, o el 12 % cuando tu tienda ha facturado 10.000 USD en cualquier periodo de 365 días, con un máximo de 100 USD por pedido. Las tiendas por debajo de ese umbral pueden darse de baja. Si el último clic del comprador antes de comprar fue un Etsy Ad, solo se aplica el coste de los Etsy Ads.
Paso 1: calcula lo que realmente te deja una venta POD
Toda decisión publicitaria empieza por el beneficio por venta antes de publicidad. Este es un ejemplo práctico con una camiseta vendida por una tienda de EE. UU. con envío gratuito. El coste de producto y envío de 16,50 USD es un ejemplo; usa el coste de tu proveedor para la variante y el destino que más vendes.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta (envío incluido) | 28,00 USD |
| Tarifa de publicación | −0,20 USD |
| Tarifa de transacción (6,5 % del pedido) | −1,82 USD |
| Procesamiento de pagos (3 % + 0,25 USD en EE. UU.) | −1,09 USD |
| Coste de producto y envío POD | −16,50 USD |
| Beneficio por venta antes de publicidad | 8,39 USD (30 % del precio) |
La tarifa de procesamiento depende de dónde esté tu cuenta bancaria: en España y Alemania, por ejemplo, es del 4 % más 0,30 EUR. También se cobra sobre el impuesto de ventas, así que la cifra real es algo mayor cuando hay impuestos. Consulta las tarifas y las tarifas de procesamiento de pagos actuales de Etsy para tu país. Si la misma venta llegara a través de Offsite Ads, la tarifa del 15 % se llevaría otros 4,20 USD y dejaría 4,19 USD.
Esos 8,39 USD son lo máximo que puedes gastar en publicidad para conseguir esta venta sin perder dinero. Para ver con más detalle adónde va el resto del precio, consulta qué pasa realmente con 100 USD en la impresión bajo demanda.
Paso 2: calcula tu ROAS de equilibrio
El ROAS, o retorno de la inversión publicitaria, es el ingreso publicitario dividido entre el coste publicitario. Tu ROAS de equilibrio es el ROAS con el que la publicidad se paga a sí misma y nada más:
ROAS de equilibrio = precio de venta ÷ beneficio por venta antes de publicidad, que es lo mismo que 1 ÷ tu margen antes de publicidad.
En el ejemplo, 28,00 USD ÷ 8,39 USD da un ROAS de equilibrio de 3,34. Cada dólar de publicidad tiene que generar 3,34 USD en ventas solo para no perder dinero. Un ROAS de 3,0 puede parecer sano en el panel, pero en este anuncio significa que pagas por cada venta publicitaria.
El equilibrio es el suelo, no el objetivo. Si quieres conservar al menos 4,00 USD por pedido, puedes gastar 4,39 USD en publicidad por venta, y tu ROAS objetivo pasa a ser 28,00 USD ÷ 4,39 USD, es decir, unos 6,4. Los márgenes POD habituales dan estos valores de equilibrio:
| Margen antes de publicidad | ROAS de equilibrio |
|---|---|
| 25 % | 4,00 |
| 30 % | 3,33 |
| 35 % | 2,86 |
| 40 % | 2,50 |
| 50 % | 2,00 |
Lo que el ROAS de Etsy muestra y lo que no
Etsy muestra un ROAS para toda tu campaña y para cada anuncio promocionado. Es una cifra útil, pero tiene cuatro límites que conviene tener presentes:
- Mide ingresos, no beneficios. No conoce el coste de tu producto ni tus tarifas, así que compáralo con tu ROAS de equilibrio, nunca con una regla general como «un ROAS de 3 es bueno».
- Atribuye al anuncio cualquier compra en tu tienda. Si alguien hace clic en el anuncio de una sudadera y compra una taza en los 30 días siguientes, la taza cuenta como ingreso publicitario del anuncio de la sudadera.
- Ignora las ventas orgánicas del mismo anuncio. Un anuncio puede mostrar un ROAS flojo aunque la mayoría de sus ventas lleguen desde la búsqueda normal.
- Con cifras pequeñas fluctúa mucho. La propia Etsy recomienda evaluar la publicidad durante al menos 30 días. Un solo pedido más puede duplicar el ROAS de un anuncio con pocos clics.
Paso 3: añade el TACoS para ver el anuncio completo
TACoS significa Total Advertising Cost of Sale, el coste publicitario total sobre las ventas: el gasto publicitario dividido entre todas las ventas del anuncio, pagadas y orgánicas. Responde a una pregunta distinta de la del ROAS. El ROAS pregunta si las ventas publicitarias se pagaron solas. El TACoS pregunta qué parte de los ingresos totales del anuncio se va en publicidad, y puedes compararlo directamente con tu margen. Si conoces el ACoS de Amazon, es el gasto publicitario dividido entre el ingreso publicitario, es decir, simplemente 1 ÷ ROAS. El panel de Etsy no muestra ni el ACoS ni el TACoS.
Toma la misma camiseta durante 90 días:
| Métrica (90 días) | Valor |
|---|---|
| Pedidos | 40 (15 por publicidad, 25 orgánicos) |
| Ventas totales | 1.120 USD |
| Ventas atribuidas a la publicidad | 420 USD |
| Gasto publicitario | 140 USD |
| ROAS | 3,0, por debajo del equilibrio de 3,34 |
| TACoS | 12,5 % |
| Beneficio después de publicidad | 195,60 USD (17,5 % de las ventas) |
Visto por sí solo, el ROAS dice que la publicidad pierde dinero: las 15 ventas publicitarias dejaron 125,85 USD antes de publicidad, pero costaron 140 USD. Aun así, el anuncio en conjunto ganó 195,60 USD después de publicidad. Que la publicidad merezca la pena depende de una pregunta: ¿se habrían producido los 25 pedidos orgánicos sin ella? ProfitTree sostiene que las ventas publicitarias, y las reseñas que traen, ayudan a un anuncio en la búsqueda normal. Pero la publicidad también puede estar atribuyéndose compradores que te habrían encontrado de todos modos.
Para fijar un TACoS objetivo, resta el margen que quieres conservar de tu margen antes de publicidad. En el ejemplo, un 30 % antes de publicidad y un objetivo del 15 % después de publicidad dan un TACoS objetivo del 15 %. Con un 12,5 %, este anuncio está dentro del presupuesto, aunque su ROAS esté por debajo del equilibrio.
Cuándo ampliar, pausar o dejar de promocionar un anuncio
Da a cada anuncio una prueba justa antes de decidir: al menos 30 días y un gasto publicitario de al menos el doble de tu beneficio por venta antes de publicidad (unos 17 USD en el ejemplo). Con menos datos, un solo pedido cambia el resultado. Después, clasifica cada anuncio en una de estas situaciones:
| Lo que ves | Lo que debes hacer |
|---|---|
| ROAS por encima de tu ROAS objetivo y TACoS por debajo del objetivo | Amplía: mantén la publicidad activa y sube el presupuesto. Con un presupuesto máximo de 25 USD, prueba la estrategia de mayor visibilidad para este anuncio. |
| ROAS entre el equilibrio y el objetivo | Mantén la publicidad, pero mejora primero la conversión: fotos, mockups, precio o reseñas. La estrategia de menor coste por clic también puede ayudar. |
| ROAS por debajo del equilibrio, TACoS dentro del objetivo y buenas ventas orgánicas | Pausa la publicidad entre dos y cuatro semanas y observa los pedidos orgánicos. Si se mantienen, deja la publicidad desactivada. Si bajan, la publicidad estaba apoyando el anuncio. |
| ROAS por debajo del equilibrio y TACoS por encima del objetivo | Deja de promocionar este anuncio y lleva el presupuesto a anuncios más fuertes. |
| Muchas visualizaciones del anuncio, pero pocos clics | Mejora el anuncio antes de gastar más: la miniatura, el título y el precio deciden el clic. |
| Clics, pero ningún pedido tras gastar el doble de tu beneficio por venta | Detén la publicidad y revisa la página del anuncio: fotos, tabla de tallas, plazo de envío y reseñas. |
| El TACoS sube durante varios periodos | Probablemente el anuncio ya pasó su mejor momento. Baja el presupuesto o desactiva la publicidad antes de que se coma tu margen. |
Cuánto gastar en Etsy Ads si estás empezando
- Empieza por anuncios que ya reciben visitas orgánicas y al menos algunas ventas. Según Etsy, la publicidad funciona mejor en anuncios que ya interesan a los compradores, y es poco probable que convierta un anuncio con poca demanda en un éxito de ventas.
- Elige un presupuesto diario que puedas gastar durante 30 días sin resultados. El mínimo es de 1 USD al día, y las tiendas nuevas empiezan con un máximo de 25 USD al día.
- Desactiva la publicidad en anuncios con márgenes muy pequeños. Si un anuncio deja 3 USD por venta antes de publicidad, su ROAS de equilibrio supera 9, y pocos anuncios llegan a esa cifra.
- Calcula el ROAS de equilibrio de cada anuncio promocionado antes de empezar, para saber con qué cifra comparar después de 30 días.
Seguimiento del ROAS de equilibrio y del TACoS con ProfitTree
La parte difícil de este método son los datos. Etsy muestra el gasto y los ingresos publicitarios, pero no el coste de tus productos, así que no puede calcular el beneficio, el ROAS de equilibrio ni el TACoS. Puedes reconstruir estas cifras en una hoja de cálculo o usar una herramienta que conecte tu tienda de Etsy con los costes de tus productos. ProfitTree es una de esas herramientas. Así cubre los pasos anteriores:
- Costes de producto: los costes de Printify y Printful se sincronizan con un clic. Para otros productos, subes los costes mediante una plantilla masiva.
- Informes de anuncios: cada anuncio muestra su margen de beneficio antes de publicidad y su ROAS de equilibrio. Ambos dependen de que los costes de producto que introdujiste estén completos.
- Informe de publicidad: para cada anuncio con gasto publicitario muestra el gasto, el TACoS (gasto publicitario ÷ ventas totales) y un desglose del origen de las ventas del anuncio. Los datos publicitarios se sincronizan mediante la extensión de Chrome de ProfitTree.
- Gasto publicitario según tu libro de cuentas: el panel de beneficios toma el gasto publicitario de tu cuenta de pagos de Etsy, incluidas las tarifas de Offsite Ads. Puede diferir unos días del panel de Etsy Ads, porque Etsy cuenta el gasto cuando se produce el clic y el libro de cuentas cuando se factura.
- Periodos de análisis: ProfitTree recomienda comparar el TACoS en periodos de 30 a 90 días y vigilar la tendencia, el mismo enfoque que en la tabla anterior.
ProfitTree solo funciona con Etsy. En el momento de escribir este artículo, su plan gratuito incluye información sobre publicidad y seguimiento de beneficios con 7 días de historial. Un historial más largo, como el que necesita una revisión de 90 días, requiere un plan de pago, y los rangos de fechas personalizados en los informes son una función del plan Pro. Comprueba los planes actuales antes de confiar en ellos. Para ver cómo se compara ProfitTree con otras herramientas para Etsy, consulta nuestra guía de herramientas de investigación para Etsy.
Si lo controlas en una hoja de cálculo
El método funciona sin ninguna herramienta. Una vez al mes, copia el gasto y los ingresos publicitarios de cada anuncio promocionado desde la página de Etsy Ads, descarga tus pedidos como CSV desde el Shop Manager y mantén una fila por cada anuncio promocionado con estas columnas:
- Precio de venta, coste de producto y envío, y tarifas de Etsy
- Beneficio por venta antes de publicidad y margen antes de publicidad
- ROAS de equilibrio y ROAS objetivo
- Gasto publicitario e ingresos atribuidos a la publicidad desde la página de Etsy Ads
- Ingresos totales del anuncio según tus pedidos
- ROAS, TACoS y la decisión que tomaste
La columna que más trabajo da es la del coste del producto, porque varía según la variante, el proveedor y el destino. Compara los costes de los proveedores en nuestra guía de los mejores proveedores POD para vendedores de Etsy.
Conclusión
Los Etsy Ads merecen la pena cuando las cifras de un anuncio lo dicen, no por defecto. Calcula tu beneficio por venta antes de publicidad, conviértelo en un ROAS de equilibrio y compáralo con el ROAS de Etsy después de 30 días. Añade el TACoS para ver si el anuncio en conjunto se mantiene dentro del margen que quieres conservar. Después, amplía los anuncios que superan tu objetivo, prueba los dudosos con una pausa y desactiva el resto.
Si prefieres que esas cifras se calculen por anuncio en lugar de en una hoja de cálculo, puedes probar el plan gratuito de ProfitTree.
Preguntas frecuentes
¿Merecen la pena los Etsy Ads para tiendas nuevas?
Normalmente no desde el primer día. Una tienda nueva debe esperar 15 días antes de su primera campaña, y según Etsy la publicidad funciona mejor en anuncios que ya interesan a los compradores. Consigue primero visitas orgánicas y algunas ventas, y después promociona esos anuncios.
¿Qué es un buen ROAS en Etsy?
Cualquier ROAS por encima de tu ROAS de equilibrio, que es 1 ÷ tu margen antes de publicidad. En productos POD con márgenes del 25 % al 35 % antes de publicidad, el equilibrio está aproximadamente entre 2,9 y 4,0, así que un buen ROAS suele estar por encima.
¿Cuánto debería gastar en Etsy Ads si estoy empezando?
El mínimo es de 1 USD al día. Elige un presupuesto que puedas gastar durante 30 días sin resultados y promociona solo anuncios con margen suficiente para cubrir el coste publicitario.
¿Cuánto tiempo debo mantener los Etsy Ads antes de desactivarlos?
Al menos 30 días, como recomienda Etsy, y el tiempo suficiente para gastar aproximadamente el doble de tu beneficio por venta antes de publicidad. Las pruebas más cortas fluctúan demasiado para sacar conclusiones.
¿Cuentan los Etsy Ads las ventas de otros artículos?
Sí. Un pedido cuenta como venta publicitaria si el comprador hizo clic en uno de tus anuncios y después compró cualquier artículo de tu tienda en un plazo de 30 días.
¿Qué diferencia hay entre los Etsy Ads y los Offsite Ads?
Los Etsy Ads se muestran en Etsy y se pagan por clic dentro de un presupuesto diario que tú fijas. Los Offsite Ads se muestran en sitios externos y cuestan el 15 % o el 12 % de un pedido atribuido, sin presupuesto y con un máximo de 100 USD por pedido.