Gli Etsy Ads possono trasformare un'inserzione print on demand che già vende in una fonte di guadagno costante. Possono anche consumare silenziosamente i pochi dollari di profitto che le lascia una t-shirt o una tazza. La sola dashboard degli annunci non le dice quale delle due cose stia accadendo, perché mostra il fatturato, non il profitto.
Questa guida mostra come rispondere alla domanda per ogni inserzione con tre numeri: quanto le fa guadagnare davvero una vendita, il suo ROAS di pareggio e il suo TACoS. Segue un esempio pratico con una t-shirt e si conclude con regole chiare su quando aumentare, sospendere o interrompere la pubblicità di un'inserzione.
Risposta rapida: gli Etsy Ads convengono?
Gli Etsy Ads convengono per un'inserzione quando il denaro che portano copre il costo degli annunci e lascia comunque il profitto che desidera. Per un tipico prodotto POD l'asticella è più alta di quanto la maggior parte dei venditori si aspetti, perché il costo del prodotto e le commissioni di Etsy assorbono gran parte del prezzo prima ancora che spenda qualcosa in annunci.
- Convengono: inserzioni che ricevono già visualizzazioni e vendite organiche, in cui il ROAS degli annunci resta sopra il suo ROAS di pareggio per almeno 30 giorni.
- Non convengono: inserzioni nuove o con poca domanda, e inserzioni con un margine così ridotto che quasi qualsiasi costo pubblicitario lo azzera.
- Da testare: inserzioni che vendono bene in modo organico ma mostrano un ROAS appena sotto il pareggio. Gli annunci potrebbero comunque sostenerne il posizionamento, e un breve test di sospensione le dice se è così.
Come funzionano gli Etsy Ads e quanto costano
Gli Etsy Ads promuovono le sue inserzioni nei risultati di ricerca di Etsy, nelle pagine delle categorie e nelle pagine market, sul sito web e nell'app. Gli annunci vengono mostrati solo agli acquirenti nei paesi in cui spedisce. Le regole che contano per il suo budget:
- Si paga per clic. L'algoritmo di Etsy stabilisce l'offerta per ogni posizionamento, quindi il costo per clic varia in base all'inserzione e alla ricerca.
- Il budget giornaliero minimo è di 1 $. Ogni negozio parte con un budget giornaliero massimo di 25 $, ed Etsy ricalcola questo limite ogni settimana in base alla spesa recente.
- Un nuovo negozio deve attendere 15 giorni prima di poter avviare la sua prima campagna.
- Quando si inizia, tutte le inserzioni vengono pubblicizzate per impostazione predefinita. Può disattivare gli annunci inserzione per inserzione.
- Con un budget giornaliero massimo di almeno 25 $, può scegliere una strategia per ogni inserzione: “greater visibility” (maggiore visibilità), “efficient spending” (spesa efficiente) o “lower click cost” (costo per clic inferiore). Sotto i 25 $, tutte le inserzioni usano “efficient spending”.
- Un ordine conta come vendita da annuncio quando un acquirente ha cliccato su uno dei suoi annunci e poi ha acquistato un articolo qualsiasi nel suo negozio entro 30 giorni.
Gli Etsy Ads sono distinti dagli Offsite Ads, che Etsy pubblica su Google, sui social media e sui siti partner. Per gli Offsite Ads non si imposta un budget. Etsy addebita invece il 15% di un ordine attribuito, oppure il 12% quando il suo negozio ha raggiunto 10.000 $ in un qualsiasi periodo di 365 giorni, con un tetto massimo di 100 $ per ordine. I negozi sotto questa soglia possono rinunciarvi. Se l'ultimo clic dell'acquirente prima dell'acquisto era su un Etsy Ad, si applica solo il costo degli Etsy Ads.
Passo 1: calcolare quanto rende davvero una vendita POD
Ogni decisione sugli annunci parte dal profitto per vendita prima degli annunci. Ecco un esempio pratico per una t-shirt venduta da un negozio statunitense con spedizione gratuita. Il costo di prodotto e spedizione di 16,50 $ è un esempio; usi il costo del suo fornitore per la variante e la destinazione che vende di più.
| Voce | Importo |
|---|---|
| Prezzo di vendita (spedizione inclusa) | 28,00 $ |
| Commissione di inserzione | −0,20 $ |
| Commissione sulla transazione (6,5% dell'ordine) | −1,82 $ |
| Elaborazione dei pagamenti (3% + 0,25 $ negli Stati Uniti) | −1,09 $ |
| Costo del prodotto POD e della spedizione | −16,50 $ |
| Profitto per vendita prima degli annunci | 8,39 $ (30% del prezzo) |
La commissione di elaborazione dei pagamenti dipende da dove si trova il suo conto bancario: ad esempio il 4% più 0,30 € in Germania e in Spagna. Viene addebitata anche sull'imposta sulle vendite, quindi la cifra reale è un po' più alta negli stati che applicano l'imposta. Verifichi le commissioni e le tariffe di elaborazione dei pagamenti attuali di Etsy per il suo paese. Se la stessa vendita arrivasse invece tramite gli Offsite Ads, la commissione del 15% toglierebbe altri 4,20 $ e lascerebbe 4,19 $.
Quegli 8,39 $ sono il massimo che può spendere in annunci per ottenere questa vendita senza perdere denaro. Per vedere più da vicino dove va il resto del prezzo, consulti che cosa succede davvero a 100 $ nel print on demand.
Passo 2: calcolare il ROAS di pareggio
Il ROAS (return on ad spend, ritorno sulla spesa pubblicitaria) è il fatturato da annunci diviso per il costo degli annunci. Il suo ROAS di pareggio è il ROAS al quale gli annunci si ripagano, e niente di più:
ROAS di pareggio = prezzo di vendita ÷ profitto per vendita prima degli annunci, che equivale a 1 ÷ il suo margine prima degli annunci.
Nell'esempio, 28,00 $ ÷ 8,39 $ dà un ROAS di pareggio di 3,34. Ogni 1 $ di spesa pubblicitaria deve generare 3,34 $ di vendite solo per andare in pareggio. Un ROAS di 3,0 può sembrare buono nella dashboard, ma su questa inserzione significa che lei paga per ogni vendita da annuncio.
Il pareggio è la soglia minima, non l'obiettivo. Se vuole tenere almeno 4,00 $ per ordine, può spendere 4,39 $ in annunci per vendita, e il suo ROAS obiettivo diventa 28,00 $ ÷ 4,39 $, cioè circa 6,4. I margini POD tipici danno questi valori di pareggio:
| Margine prima degli annunci | ROAS di pareggio |
|---|---|
| 25% | 4,00 |
| 30% | 3,33 |
| 35% | 2,86 |
| 40% | 2,50 |
| 50% | 2,00 |
Cosa dice e cosa non dice il ROAS di Etsy
Etsy mostra un ROAS per l'intera campagna e per ogni inserzione pubblicizzata. È un dato utile, ma ha quattro limiti da tenere a mente:
- Misura il fatturato, non il profitto. Non conosce il costo del prodotto né le sue commissioni, quindi lo confronti con il suo ROAS di pareggio, mai con una regola generica come “un ROAS di 3 è buono”.
- Attribuisce all'annuncio qualsiasi acquisto nel suo negozio. Se un acquirente clicca sull'annuncio di una felpa con cappuccio e compra una tazza entro 30 giorni, la tazza conta come fatturato da annuncio per l'inserzione della felpa.
- Ignora le vendite organiche della stessa inserzione. Un'inserzione può mostrare un ROAS debole mentre la maggior parte delle sue vendite arriva dalla ricerca normale.
- È poco affidabile con numeri piccoli. Etsy stessa consiglia di valutare gli annunci su almeno 30 giorni. Un solo ordine in più può raddoppiare il ROAS di un'inserzione con pochi clic.
Passo 3: aggiungere il TACoS per vedere l'intera inserzione
TACoS sta per total advertising cost of sale (costo pubblicitario totale sulle vendite): la spesa pubblicitaria divisa per tutte le vendite dell'inserzione, a pagamento e organiche. Risponde a una domanda diversa rispetto al ROAS. Il ROAS chiede se le vendite da annuncio si sono ripagate. Il TACoS chiede quanta parte del fatturato totale dell'inserzione va agli annunci, un valore che può confrontare direttamente con il suo margine. Se conosce l'ACoS di Amazon, si tratta della spesa pubblicitaria divisa per il fatturato da annunci, cioè semplicemente 1 ÷ ROAS. La dashboard di Etsy non mostra né l'ACoS né il TACoS.
Prendiamo la stessa t-shirt su 90 giorni:
| Metrica (90 giorni) | Valore |
|---|---|
| Ordini | 40 (15 da annunci, 25 organici) |
| Vendite totali | 1.120 $ |
| Vendite attribuite agli annunci | 420 $ |
| Spesa pubblicitaria | 140 $ |
| ROAS | 3,0, sotto il pareggio di 3,34 |
| TACoS | 12,5% |
| Profitto dopo gli annunci | 195,60 $ (17,5% delle vendite) |
Letto da solo, il ROAS dice che gli annunci fanno perdere denaro: le 15 vendite da annuncio hanno reso 125,85 $ prima degli annunci, ma sono costate 140 $. L'inserzione nel suo complesso ha comunque generato 195,60 $ dopo gli annunci. Se gli annunci convengano dipende da una sola domanda: i 25 ordini organici ci sarebbero stati anche senza di loro? ProfitTree sostiene che le vendite da annuncio, e le recensioni che portano, aiutano un'inserzione nella ricerca normale. Ma gli annunci possono anche semplicemente prendersi il merito di acquirenti che avrebbero trovato comunque il suo negozio.
Per fissare un TACoS obiettivo, sottragga il margine che vuole tenere dal suo margine prima degli annunci. Nell'esempio, un margine del 30% prima degli annunci e un obiettivo del 15% dopo gli annunci danno un TACoS obiettivo del 15%. Al 12,5%, questa inserzione rientra nel budget, anche se il suo ROAS è sotto il pareggio.
Quando aumentare, sospendere o interrompere la pubblicità di un'inserzione
Prima di decidere, conceda a ogni inserzione un test equo: almeno 30 giorni e una spesa pubblicitaria pari ad almeno il doppio del suo profitto per vendita prima degli annunci (circa 17 $ nell'esempio). Con meno dati, un singolo ordine cambia il quadro. Poi assegni ogni inserzione a una di queste situazioni:
| Cosa vede | Cosa fare |
|---|---|
| ROAS sopra il suo ROAS obiettivo e TACoS sotto l'obiettivo | Aumentare: mantenga attivi gli annunci e alzi il budget. Con un budget massimo di 25 $, provi per questa inserzione la strategia “greater visibility” (maggiore visibilità). |
| ROAS tra pareggio e obiettivo | Mantenga gli annunci, ma prima migliori la conversione: foto, mockup, prezzo o recensioni. Anche la strategia “lower click cost” (costo per clic inferiore) può aiutare. |
| ROAS sotto il pareggio, TACoS entro l'obiettivo, buone vendite organiche | Sospenda gli annunci per due-quattro settimane e osservi gli ordini organici. Se restano stabili, lasci gli annunci disattivati. Se calano, gli annunci stavano sostenendo l'inserzione. |
| ROAS sotto il pareggio e TACoS sopra l'obiettivo | Smetta di pubblicizzare questa inserzione e sposti il budget su inserzioni più forti. |
| Molte visualizzazioni degli annunci ma pochi clic | Sistemi l'inserzione prima di spendere di più: miniatura, titolo e prezzo decidono il clic. |
| Clic ma nessun ordine dopo aver speso il doppio del profitto per vendita | Interrompa gli annunci e controlli la pagina dell'inserzione: foto, tabella delle taglie, tempi di spedizione e recensioni. |
| TACoS in aumento su più periodi | Probabilmente l'inserzione ha superato il suo picco. Riduca il budget o disattivi gli annunci prima che eroda il suo margine. |
Quanto spendere in Etsy Ads da principiante
- Inizi con le inserzioni che ricevono già visualizzazioni organiche e almeno qualche vendita. Etsy afferma che gli annunci funzionano meglio sulle inserzioni che già interessano agli acquirenti ed è improbabile che trasformino un'inserzione con poca domanda in un bestseller.
- Scelga un budget giornaliero che può permettersi di spendere per 30 giorni senza risultati. Il minimo è 1 $ al giorno e i nuovi negozi partono con un massimo di 25 $ al giorno.
- Disattivi gli annunci sulle inserzioni con margini molto ridotti. Se un'inserzione guadagna 3 $ per vendita prima degli annunci, il suo ROAS di pareggio supera 9, e poche inserzioni ci arrivano.
- Calcoli il ROAS di pareggio di ogni inserzione pubblicizzata prima di iniziare, così saprà con quale numero fare il confronto dopo 30 giorni.
Monitorare ROAS di pareggio e TACoS con ProfitTree
La parte difficile di questo metodo sono i dati. Etsy mostra la spesa e il fatturato degli annunci, ma non i costi dei suoi prodotti, quindi non può calcolare profitto, ROAS di pareggio o TACoS. Può ricostruire questi numeri in un foglio di calcolo, oppure usare uno strumento che collega il suo negozio Etsy ai costi dei prodotti. ProfitTree è uno di questi strumenti. Ecco come copre i passaggi descritti sopra:
- Costi dei prodotti: i costi di Printify e Printful si sincronizzano con un clic. Per gli altri prodotti, i costi si caricano tramite un modello per il caricamento in blocco.
- Report sulle inserzioni: ogni inserzione mostra il suo margine di profitto prima della pubblicità e il suo ROAS di pareggio. Entrambi dipendono dalla completezza dei costi dei prodotti inseriti.
Il report Listings (inserzioni) di ProfitTree su 90 giorni. La colonna BEROAS è il ROAS di pareggio di ciascuna inserzione. Screenshot: ProfitTree. - Report sulla pubblicità: per ogni inserzione con spesa pubblicitaria mostra la spesa, il TACoS (spesa pubblicitaria ÷ vendite totali) e una ripartizione della provenienza delle vendite dell'inserzione. I dati degli annunci vengono sincronizzati tramite l'estensione per Chrome di ProfitTree.
Il report Advertisement (pubblicità) di ProfitTree su 90 giorni, con spesa pubblicitaria, TACoS e ROAS per ogni inserzione pubblicizzata. Screenshot: ProfitTree. - Spesa pubblicitaria dal registro contabile: la dashboard dei profitti prende la spesa pubblicitaria dal suo conto di pagamento Etsy, comprese le commissioni degli Offsite Ads. Per qualche giorno può differire dalla dashboard degli annunci di Etsy, perché Etsy conteggia la spesa quando avviene il clic e il registro quando viene fatturata.
La dashboard dei profitti di ProfitTree. I costi pubblicitari sono elencati come spesa operativa accanto alle commissioni di Etsy e alla spedizione. Screenshot: ProfitTree. - Intervalli di tempo: ProfitTree consiglia di confrontare il TACoS su un periodo da 30 a 90 giorni e di osservarne l'andamento, lo stesso approccio della tabella precedente.
ProfitTree funziona solo con Etsy. Al momento della stesura, il suo piano gratuito include informazioni sugli annunci e monitoraggio dei profitti con 7 giorni di storico. Uno storico più lungo, necessario per un'analisi su 90 giorni, richiede un piano a pagamento, e gli intervalli di date personalizzati nei report sono una funzionalità Pro. Verifichi i piani attuali prima di farvi affidamento. Per un confronto tra ProfitTree e altri strumenti per Etsy, consulti la nostra guida agli strumenti di ricerca per Etsy.
Se lo monitora in un foglio di calcolo
Il metodo funziona anche senza strumenti. Una volta al mese, copi la spesa e il fatturato pubblicitario di ogni inserzione pubblicizzata dalla pagina Etsy Ads, scarichi i suoi ordini in formato CSV da Shop Manager (gestione del negozio) e tenga una riga per ogni inserzione pubblicizzata con queste colonne:
- Prezzo di vendita, costo del prodotto e della spedizione e commissioni di Etsy
- Profitto per vendita prima degli annunci e margine prima degli annunci
- ROAS di pareggio e ROAS obiettivo
- Spesa pubblicitaria e fatturato attribuito agli annunci dalla pagina Etsy Ads
- Fatturato totale dell'inserzione ricavato dai suoi ordini
- ROAS, TACoS e la decisione presa
La colonna che richiede più lavoro è il costo del prodotto, perché varia in base a variante, fornitore e destinazione. Confronti i costi dei fornitori nella nostra guida ai migliori fornitori POD per i venditori Etsy.
In conclusione
Gli Etsy Ads convengono quando lo dicono i numeri di un'inserzione, non per impostazione predefinita. Calcoli il suo profitto per vendita prima degli annunci, lo trasformi in un ROAS di pareggio e lo confronti con il ROAS di Etsy dopo 30 giorni. Aggiunga il TACoS per vedere se l'inserzione nel suo complesso resta entro il margine che vuole tenere. Poi aumenti il budget per le inserzioni che superano il suo obiettivo, testi quelle al limite con una sospensione e disattivi le altre.
Se desidera che questi numeri vengano calcolati per ogni inserzione invece che in un foglio di calcolo, può provare il piano gratuito di ProfitTree.
Domande frequenti
Gli Etsy Ads convengono per i nuovi negozi?
Di solito non subito. Un nuovo negozio deve attendere 15 giorni prima della sua prima campagna, ed Etsy afferma che gli annunci funzionano meglio sulle inserzioni che già interessano agli acquirenti. Ottenga prima visualizzazioni organiche e qualche vendita, poi pubblicizzi quelle inserzioni.
Qual è un buon ROAS su Etsy?
Qualsiasi ROAS superiore al suo ROAS di pareggio, che è pari a 1 ÷ il suo margine prima degli annunci. Per i prodotti POD con margini dal 25% al 35% prima degli annunci, il pareggio si colloca all'incirca tra 2,9 e 4,0, quindi un buon ROAS di solito è superiore.
Quanto spendere in Etsy Ads da principiante?
Il minimo è 1 $ al giorno. Scelga un budget che può permettersi di spendere per 30 giorni senza risultati e pubblicizzi solo le inserzioni con un margine sufficiente a coprire i costi pubblicitari.
Per quanto tempo tenere attivi gli Etsy Ads prima di disattivarli?
Almeno 30 giorni, come consiglia Etsy, e abbastanza a lungo da spendere circa il doppio del suo profitto per vendita prima degli annunci. I test più brevi sono troppo poco affidabili per giudicare.
Gli Etsy Ads conteggiano le vendite di altri articoli?
Sì. Un ordine conta come vendita da annuncio se l'acquirente ha cliccato su uno dei suoi annunci e poi ha acquistato un articolo qualsiasi nel suo negozio entro 30 giorni.
Qual è la differenza tra Etsy Ads e Offsite Ads?
Gli Etsy Ads vengono pubblicati su Etsy e si pagano per clic, entro un budget giornaliero che imposta lei. Gli Offsite Ads vengono pubblicati su siti esterni e costano il 15% o il 12% di un ordine attribuito, senza budget e con un tetto massimo di 100 $ per ordine.